VP of Sales en Enterprise
Lidera la organización de ventas a escala, define la estrategia go-to-market y es responsable del revenue de la compañía.
En enterprise LATAM, las relaciones personales siguen siendo determinantes
Los procesos de procurement pueden durar el doble que en mercados anglosajones
La coordinación interna es tan crítica como las habilidades de cara al cliente
Perfil OCEAN+ Ideal
En empresas enterprise (201-1000 empleados), la apertura a probar nuevos canales y estrategias de venta
En empresas enterprise (201-1000 empleados), la disciplina en pipeline management y seguimiento
En empresas enterprise (201-1000 empleados), la energía para generar relaciones y cerrar deals
En empresas enterprise (201-1000 empleados), el balance entre persuasión agresiva y escucha activa
En empresas enterprise (201-1000 empleados), la resiliencia ante rechazo constante y ciclos largos
En empresas enterprise (201-1000 empleados), la construcción de relaciones de largo plazo con clientes
Fortalezas y Señales de Alerta
Fortalezas
- Definición de estrategia comercial y modelo de go-to-market
- Reclutamiento y desarrollo de líderes de ventas de alto desempeño
- Navegación de comités de compra complejos mapeando stakeholders, sponsors y decisores económicos
- Gestión de ciclos de venta de 6-18 meses sin perder energía ni el hilo del proceso
Señales de Alerta
- Micromanagea a los managers en lugar de liderar a través de ellos
- Forecasting optimista sistemático desconectado de la realidad
- Presiona al cliente en momentos equivocados del ciclo de compra, dañando la relación
- Sin experiencia en procurement enterprise ni negociaciones con departamentos legales
Preguntas de Entrevista
Describí cómo estructuraste o reestructuraste una organización de ventas. ¿Qué criterios usaste para definir segmentación de territorios y roles?
Evalúa: Pensamiento estratégico y Responsabilidad
¿Cómo manejás un trimestre donde el equipo va a fallar el target? ¿Qué comunicás al board y qué acciones tomás internamente?
Evalúa: Estabilidad Emocional y liderazgo bajo presión
¿Describí el deal enterprise más complejo que lideraste. ¿Cuántos stakeholders había?
Evalúa: Gestión de procesos de compra complejos
¿Cómo construís un business case para un CFO que no estuvo en las reuniones de discovery?
Evalúa: Traducir valor técnico en lenguaje financiero
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